Bir e-ticaret sitesinin sağlığını ciro tek başına anlatmaz. Ciro artarken her müşteriyi kazanmak için ondan fazlasını harcıyor olabilirsiniz. Birkaç temel metrik, işin gerçekten kârlı büyüyüp büyümediğini gösterir.
Dönüşüm oranı
Formül: Sipariş sayısı / oturum sayısı
Ziyaretçilerin ne kadarının satın aldığını gösterir. Sektöre, fiyat seviyesine ve trafik kaynağına göre çok değişir; bu yüzden en anlamlı karşılaştırma, kendi geçmişinizle ve kanal bazındadır. İyileştirme yolları için bkz. dönüşüm oranı optimizasyonu ve sepet terk oranı.
AOV: Ortalama sepet tutarı
Formül: Toplam ciro / sipariş sayısı
Artırma yolları:
- Ücretsiz kargo eşiğini ortalama sepetin biraz üzerine koymak
- Tamamlayıcı ürün önerileri
- Paket ürünler ve adet indirimleri
Ortalama, birkaç büyük siparişle yanıltıcı olabilir; medyan sepet tutarına da bakın.
CAC: Müşteri edinme maliyeti
Formül: Pazarlama ve satış harcaması / kazanılan yeni müşteri sayısı
Reklam platformlarının gösterdiği "dönüşüm başı maliyet" ile karıştırılmamalıdır; CAC yalnızca yeni müşterileri sayar ve tüm pazarlama giderlerini kapsar. Kanal bazında hesaplamak için doğru kampanya takibi şarttır. Bkz. UTM parametreleri.
CLV: Müşteri yaşam boyu değeri
Bir müşterinin ilişki boyunca getireceği toplam brüt kâr. Basit bir yaklaşım:
CLV ≈ ortalama sepet × yıllık alışveriş sıklığı × ortalama müşteri ömrü (yıl) × brüt kâr marjı
Örnek: 800 TL × 3 × 2 yıl × %35 = 1.680 TL.
Ciro yerine brüt kâr üzerinden hesaplamak, gerçekçi kararlar vermenin anahtarıdır.
Altın oran: CLV / CAC
| CLV / CAC | Anlamı |
|---|---|
| 1'in altında | Her müşteride zarar ediliyor |
| 1-3 arası | Kârlılık zayıf, nakit akışı zorlanabilir |
| 3 civarı ve üstü | Sağlıklı büyüme alanı |
| Çok yüksek | Büyüme fırsatı kaçırılıyor olabilir, daha fazla yatırım yapılabilir |
Tekrar satın alma oranı
Formül: Birden fazla sipariş veren müşteri / toplam müşteri
Yeni müşteri kazanmak genellikle mevcut müşteriyi tutmaktan pahalıdır. Tekrar satın alma oranını zaman içinde izlemek için kohort analizi, müşterileri gruplamak için RFM analizi kullanılır.
Diğer önemli metrikler
- İade oranı: Ürün ve kategori bazında izlenmeli. Bkz. iade yönetimi.
- Brüt kâr marjı: İndirimler, kargo ve ödeme komisyonları düşüldükten sonra.
- Stok devir hızı: Nakdin stokta ne kadar beklediği.
Sık sorulan sorular
Hangi metrikle başlamalıyım?
Dönüşüm oranı, AOV ve kanal bazında CAC; çoğu e-ticaret işinin ilk izlemesi gereken üçlüdür.
Pazaryeri satışlarında da geçerli mi?
Evet, ancak komisyonlar ve pazaryeri reklam harcamaları maliyet hesabına eklenmelidir. Bkz. pazaryeri entegrasyonu.
Sonuç
Ciro gösteriştir, kâr gerçektir. Dönüşüm, sepet tutarı, edinme maliyeti ve yaşam boyu değeri birlikte izlemek; reklam bütçesini nereye harcayacağınızı ve hangi müşteriye odaklanacağınızı netleştirir.
